Formation Continue - Développement commercial vente

Techniques commerciales et négociation (CPF)

Formation certifiante éligible au CPF, CCE.
Savoir mener un entretien de vente jusqu’à sa conclusion

Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays de la Loire !
Eligible au Compte Personnel de Formation !

Objectifs

A l’issue de la formation et en situation professionnelle, chaque participant sera en capacité de :

- découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur ;
- structurer les étapes de l'entretien vente ;
- mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion ;
- construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu ;
- s'adapter aux techniques d'achat pour résister aux pressions des négociateurs ;
- gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Commerciaux ayant pris leur fonction en autodidacte, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

Prérequis : Formation accessible aux commerciaux débutants ou à des techniciens qui ont besoin de développer des capacités commerciales.

Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap. Si besoin, notre équipe étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour permettre de suivre la formation.
Délais d'accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode de financement.

Programme

Conduire la découverte et l’écoute de son client/prospect

- identifier les attentes du client/prospect ;
- utiliser les communications verbale, para verbale et non verbale ;
- analyser les comportements du client ;
- écouter ce qui est dit et surtout le non-dit ;
- créer l'empathie ;
- questionner pour connaître les besoins et motivations du client/prospect ;
- recueillir les informations essentielles ;
- détecter les signaux d'achat : observation, écoute, utilisation ;
- repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur ;
- clarifier les enjeux du client lors de l’entretien de vente ;
- respecter les étapes clés de la vente ;
- présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt ;
- valoriser son offre ;
- impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion ;
- adapter sa posture pour faciliter la vente.

Argumenter face aux objections

- donner des arguments percutants ;
- impliquer le client dans l'argumentation ;
- mettre en avant les intérêts du client ;
- traiter chaque objection.

Consolider sa vente

- utiliser des techniques de conclusion adaptée ;
- lever les derniers freins à la vente ;
- anticiper sur la prochaine vente ou prochaine visite.

Analyser ses négociations

- préciser le contexte : les métiers de la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ;
- rappeler les grandes théories de résolution de conflit ;
- expliquer comment se déroulent ses négociations ;
utiliser la présentation « APA » : Avant, Pendant, Après ;
- expliciter en quoi sa personnalité peut influer sur le cours de sa négociation ;
- s’autodiagnostiquer : son style de négociation et son niveau d'assertivité ;
- chiffrer le prix et le coût ;
- lister des stratégies achat ;
- appréhender leurs outils d'analyse ;
- préciser l'impact de l'organisation GRID.

Créer les conditions d'une négociation efficace

- préparer la négociation du point du vue du client ;
- repérer les enjeux pour positionner le compte sur son marché ;
- identifier la stratégie du compte afin de mettre au clair son organisation ;
- imaginer une stratégie d'approche pour bâtir sa revue de compte.

Détenir les clés d'une négociation réussie

- rappeler les principes fondamentaux ;
- la méthode « PCC » : Préparation, Conduite, Clôture ;
- élaborer une architecture de négociation efficace.

Découvrir le monde secret de l'acheteur

- présenter le métier de l'acheteur pour mieux le comprendre ;
définir sa fonction et ses différentes réalités ;
- répertorier les différentes motivations des acheteurs ;
- pratiquer leur art du questionnement ;
- connaître son client au-delà des évidences.

Déjouer les pièges des négociateurs professionnels

- identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge ;
- rester vigilant face aux personnalités pathologiques ;
- détecter les négociations impossibles ;
- utiliser des contre-tactiques ;
- réagir efficacement dans les situations extrêmes ;
- valider la conclusion de la négociation.

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leurs connaissances de l'entreprise.
Méthodes : Une pédagogie interactive favorise l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être. Le formateur apporte des savoirs théoriques mais également un accompagnement des participants vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique.
Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Groupe de 4 à 10 personnes

Validation / Certification

CCE Techniques de vente et négociation commerciale

Recueil des attentes : au démarrage de la formation, les attentes de chaque participant sont répertoriées par le formateur sur le support CCI.
Positionnement : en début de formation, le niveau de chaque participant est évalué par le formateur via un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
En cours de formation, des exercices et/ou des mises en situation viennent évaluer l’acquisition des connaissances et capacités de chaque participant.
Evaluation des acquis : en fin de formation, le niveau d’acquisition des connaissances et capacités est évalué individuellement au regard des objectifs de la formation par un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
Evaluation qualité : dans le cadre de notre démarche d’amélioration continue, une enquête de satisfaction des participants est réalisée en fin de formation. Une version numérique de ce questionnaire peut être utilisée.
Certificat de réalisation, attestation de formation : à l’issue de la formation, votre certificat de réalisation de cette formation vous sera délivré par les services administratifs de la CCI. En complément et sur demande des participants, une attestation de formation pourra également être remise.

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