CCI Vendée
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85002 La Roche-Sur-Yon Cedex

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Formation Continue - Développement commercial et vente

Réussir ses négociations commerciales - phase 2

Pour l’entreprise, chaque client est unique. Adaptez vos négociations et renforcer vos compétences de négociateur.

  • Formation Régionale

Objectifs

- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Public : Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.

Pré-requis : Disposer de plusieurs années d’expérience dans le domaine de la vente ou avoir suivi la phase 1 du parcours Vente et Négociation.

Compétences visées

- Définir une stratégie de négociation et la mettre en application.

- S'adapter à son interlocuteur.

Dates & lieux

La Roche sur Yon : 9 et 12 décembre 2019

La Roche sur Yon : 17 et 18 juin 2020

La Roche sur Yon : 23 et 24 novembre 2020

Programme

Vous avez dit négociation ?

- Contexte
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …)
- Les grandes théories de résolution de conflit

Quel négociateur suis-je ?

- Comment se déroulent mes négociations ?
- Avant, pendant, après...
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité

Mieux comprendre le métier de l’acheteur

- Une fonction, différentes réalités
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d’analyse
- L’impact de l’organisation : GRID

Créer les conditions d’une négociation efficace

- Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte
- Préparer la négociation du point du vue du client

Les clés d’une négociation réussie

- Les principes fondamentaux
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

Découvrir le monde secret de l’acheteur

- Les différentes motivations des acheteurs
- L’art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l’évidence

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

- Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge…
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Méthodes :

Des mises en situation filmées autour des techniques de négociation permettront aux participants de tester et de s’approprier les outils proposés. Des vidéos et exercices pratiques viendront également rythmer la formation. Jeux de rôles.

 

Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale.


Validation / Certification

 

Attestation de fin de formation.

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2 Jours, 14 Heures

625 € NET

réf : AC1003

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