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Espace Elus CCI
Formation Continue - Développement commercial et vente
Réussir ses négociations commerciales - phase 2
Pour l’entreprise, chaque client est unique. Adaptez vos négociations et renforcer vos compétences de négociateur.
- Formation Régionale
Objectifs
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.
Public
Public : Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.
Pré-requis : Disposer de plusieurs années d’expérience dans le domaine de la vente ou avoir suivi la phase 1 du parcours Vente et Négociation.
Compétences visées
- Définir une stratégie de négociation et la mettre en application.
- S'adapter à son interlocuteur.
Dates & lieux
La Roche sur Yon : 9 et 12 décembre 2019
La Roche sur Yon : 17 et 18 juin 2020
La Roche sur Yon : 23 et 24 novembre 2020
Programme
Vous avez dit négociation ?
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …)
- Les grandes théories de résolution de conflit
Quel négociateur suis-je ?
- Avant, pendant, après...
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité
Mieux comprendre le métier de l’acheteur
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d’analyse
- L’impact de l’organisation : GRID
Créer les conditions d’une négociation efficace
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte
- Préparer la négociation du point du vue du client
Les clés d’une négociation réussie
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?
Découvrir le monde secret de l’acheteur
- L’art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l’évidence
Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
Plus pédagogiques
Des mises en situation filmées autour des techniques de négociation permettront aux participants de tester et de s’approprier les outils proposés. Des vidéos et exercices pratiques viendront également rythmer la formation. Jeux de rôles.
Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale.
Validation / Certification
Attestation de fin de formation.
