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Espace Elus CCI
NE CONFONDEZ PAS LA VALEUR ET LE PRIX !
La valeur est le résultat d'une approche économique et financière basée sur l'existant.
Il n'y a pas UNE méthode de calcul de la valeur mais différentes approches qui vous donneront une fourchette de valorisation. C'est une affaire de spécialiste : confiez la à votre expert-comptable ou cabinet d'affaires et demandez son avis à votre banquier et à votre commissaire aux comptes.
Le prix est le résultat de la confrontation entre l'offre et la demande et de la négociation entre les parties. Enfin, c'est aussi le plus souvent le montant pour lequel le banquier accepte de « suivre » le repreneur.
La valeur ou la fourchette de valeur est la base qui va vous servir à amorcer la partie dure de la négociation.
Faites attention à ne pas faire fuir un repreneur avec une valorisation trop élevée.
Votre repreneur achètera son futur mais pas votre passé : ayez-le en tête. Les poules aux œufs d'or n'existent pas : soyez d'emblée réaliste. Votre temps est précieux, celui du repreneur également.
Qu'attendez-vous de la cession : en tirer le maximum ou permettre la pérennité de votre entreprise ?
Si votre position est la première, ne vous faites pas d'illusion. A moins que vous soyez en position de force (niche rentable avec des perspectives de croissance de marché) et que les repreneurs se battent pour reprendre votre entreprise, vous ne vendrez l'entreprise que pour ce qu'un repreneur et son banquier seront prêts à y mettre !
retraite !
Un de mes clients, dirigeant d'une PMI, avait été sollicité par plusieurs repreneurs. A chaque fois il les avait déroutés par son entêtement pour une valorisation ridiculement excessive. Puis il y a eu la perte d'un gros client, le retournement de la conjoncture économique, … Cela s'est terminé par une liquidation. Quel gâchis !
Maître M. B., avocat
L'évaluation c'est 20% d'approche chiffrée et 80% d'approche stratégique (les diagnostics!). La bonne opportunité de reprise ne se présente parfois qu'une fois : ce serait dommage de la laisser passer à cause d'une valorisation pas réaliste. Sachez la saisir !
