CCI Vendée
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85002 La Roche-Sur-Yon Cedex

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Formation Continue - Management et encadrement

Manager efficacement ses commerciaux

Accompagner, motiver, piloter une force de vente

  • Formation Régionale

Objectifs

. Se positionner dans son rôle et ses missions de manager d’une équipe commerciale.
. Traduire les objectifs de l’entreprise en plan d’action commercial.
. Animer et motiver la force de vente.
. Suivre et piloter l’activité commerciale.

Public

Managers d’une équipe de commerciaux ou de vendeurs, Responsables d’un réseau de vente propre à l’entreprise ou délégué.

Dates & lieux

Nantes : 9 et 23 mai 2018

Nantes : 17 et 30 octobre 2018

Programme

Se positionner en tant que manager

S'affirmer dans son rôle de manager commercial

Maîtriser et adapter sa communication pour développer son leadership tout en restant authentique

Adopter un style de management adapté à ses commerciaux et au contexte de la vente

- Les différents profils de communicants
- Son propre positionnement
- Ses atouts et axes de progrès dans la communication avec ses commerciaux
- Les différents styles de management liés au contexte de l'activité commerciale (autonomie, responsabilisation)

 

Mettre en oeuvre la stratégie commerciale de l'entreprise

Un CAP pour l'équipe commerciale

Des objectifs cohérents et argumentés

- Déterminer une ambition commune pour créer une synergie et mutualiser les énergies
- Traduire la politique de l'entreprise en objectifs personnalisés

 

Animer, motiver la force de vente, suivre et piloter l'activité commerciale

Une connaissance approfondie de son équipe commerciale

Une communication qui crée l'adhésion

- Réaliser un diagnostic personnalisé auprès de chaque commercial pour mieux construire ensemble
- Intervenir auprès de l'équipe commerciale :
     . Présenter un projet commercial, une organisation commerciale en créant l'adhésion
     . Mener une réunion commerciale dynamique et fédératrice
     . Mener des entretiens pour fixer les objectifs en suscitant l'engagement et la motivation

Un accompagnement accélérateur d'acquisition de compétences et de savoir être commercial

Un rôle de garant des règles et des engagements

Un encouragement qui valorise

- L'entretien d'accompagnement
     . Les règles d'un accompagnement constructif
     . Les étapes incontournables de l'accompagnement
     . Les échanges collaboratifs du débriefing
     . Le plan d'action au coeur de l'engagement mutuel
- L'entretien de recadrage
     . Gérer les conflits en responsabilisant
     . Recadrer les écarts en maintenant une relation constructive
- L'entretien de félicitation, l'intervention sur un point positif auprès de l'équipe
     . Mettre en avant les réussites pour les exploiter
     . Valoriser ses collaborateurs
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant spécialisé en négociation commerciale et Management
Méthodes :

Chaque participant partira de ses problématiques afin de préparer et mener les mises en situations (présentation de la politique commerciale spécifique à l'entreprise, recadrage d'un commercial sur des objectifs non atteints, entretien pour faire adhérer à un objectif).

Des outils spécifiques à la gestion de l'activité commerciale et au contexte des participants seront élaborés en commun (grilles d'accompagnement terrain, tableaux d'objectifs spécifiques).

 

. Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...)

. Groupe de 4 à 10 personnes.


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2 jours, 14 heures

605 € NET

réf : ME05

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