CCI Vendée
16 rue Olivier de Clisson - CS10049
85002 La Roche-Sur-Yon Cedex

Tel : 02 51 45 32 32
info@vendee.cci.fr

Formation Continue - Développement commercial et vente

Techniques de vente et négociation commerciale

Passage CCE (Certificat de Compétences en Entreprise). A l'issue d'un parcours de formation, le CCE atteste de la maîtrise de compétences transverses acquises en situation professionnelle.

  • Formation Régionale
  • éligible au Compte Personnel de Formation

Objectifs

. Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur.

. Structurer les étapes de l'entretien vente.

. Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion.

. Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.

. Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs.

. Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Commercial débutant dans la fonction, technicien ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

 

Prérequis : aucun.

Dates & lieux

Nantes : 18, 19, 22, 31 janvier et 02 février 2018 + passage CCE le 5 février 2018

La Roche sur Yon : 28, 29 et 30 mai, 25 et 26 juin 2018 + passage du CCE le 02 juillet 2018

Programme

Découverte et écoute client/prospect

- Communication verbale et non verbale
- Comprendre les comportements du client
- Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit
- Créer l'empathie

 

Identifier les attentes du client/prospect

- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
- Recueillir les informations essentielles
- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client

 

L'entretien de vente

- Les étapes clés de la vente
- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture

 

Argumenter et répondre aux objections

- Développer des arguments percutants
- Impliquer le client dans l'argumentation
- Mettre en avant les intérêts du client
- Traiter les objections

 

Conclure et consolider sa vente

- Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
- Savoir lever les derniers freins à la vente
- Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

 

Vous avez dit négociation ? Quel négociateur suis-je ?

- Contexte
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe)
- Les grandes théories de résolution de conflit
- Comment se déroulent mes négociations ?
- Avant, pendant, après
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité

 

Mieux comprendre le métier de l'acheteur

- Une fonction, différentes réalités
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d'analyse
- L'impact de l'organisation : GRID

 

Créer les conditions d'une négociation efficace

- Préparer la négociation du point de vue du client
- Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

 

Les clés d'une négociation réussie

- Les principes fondamentaux
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

 

Découvrir le monde secret de l'acheteur

- Les différentes motivations des acheteurs
- L'art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l'évidence

 

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

- Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes

 

Conclusion

 

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale
Méthodes :

Immersion rapide dans un contexte d'acteur de sa propre formation.

Jeux de rôles.

Travail sur des situations concrètes immédiatement utilisables dans le cadre professionnel.

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...)

Groupe de 4 à 11 personnes.


Validation / Certification

. Passage du CCE "Mener une négociation commerciale" (Certificat de Compétences en Entreprise) - Code CPF salariés : 189773 - Code CPF demandeurs d'emploi : 189762

 

Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux salariés ou aux demandeurs d'emploi de faire reconnaître ses compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi.

 

Délivré par CCI France, mise en oeuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, dorénavant inventoriée par la CNCP.

 

 

Votre sélection est vide

 

5 jours, 37 heures

2 070 € NET

réf : DC01-03

Ajout à vos favoris

Cette page a été ajoutée à vos favoris dans votre espace personnel.

à télécharger

Fiche Produit - PDF

Recommander à un ami loader

CCI Vendée

Voir toutes nos implantations
CCI Pays de la Loire
Le site web de la CCI Pays de la Loire  
CCI.FR
Le portail des Chambres de Commerce et d'Industrie