CCI Vendée
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85002 La Roche-Sur-Yon Cedex

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Formation Continue - Développement commercial et vente

Réussir ses négociations commerciales - phase 2

Pour l’entreprise, chaque client est unique. Adaptez vos négociations et renforcer vos compétences de négociateur.

  • Formation Régionale

Objectifs

. Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
. Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
. Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.

Prérequis : Disposer de plusieurs années d’expérience dans le domaine de la vente ou avoir suivi la phase 1 du parcours Vente et Négociation.

Dates & lieux

Nantes : 4 et 5 décembre 2017

La Roche sur Yon : 25 et 26 juin 2018

Programme

Vous avez dit négociation ?

Contexte
Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …)
Les grandes théories de résolution de conflit
 

Quel négociateur suis-je ?

Comment se déroulent mes négociations ?
Avant, pendant, après...
Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité
 

Mieux comprendre le métier de l’acheteur

Une fonction, différentes réalités
Du prix au coût
Les stratégies achat
Leurs outils d’analyse
L’impact de l’organisation : GRID
 

Créer les conditions d’une négociation efficace

Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte
Préparer la négociation du point du vue du client
 

Les clés d’une négociation réussie

Les principes fondamentaux
La préparation
La conduite
La clôture
Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

 

Découvrir le monde secret de l’acheteur

Les différentes motivations des acheteurs
L’art du questionnement
Connaître son client au-delà de l’évidence
 

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge…
Les personnalités pathologiques
Les négociations impossibles
Maîtriser les contre-tactiques possibles
Réagir efficacement dans les situations extrêmes

 

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale.
Méthodes :

Des mises en situation filmées autour des techniques de négociation permettront aux participants de tester et de s’approprier les outils proposés. Des vidéos et exercices pratiques viendront également rythmer la formation. Jeux de rôles.


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2 jours, 14 heures

605 € NET

réf : DC03

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