CCI Vendée
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Formation Continue - Achats et Logistique

Perfectionnement à la négociation d'achat - Niveau 2

Stratégies et tactiques de négociation

Objectifs

. Stratégies et tactiques de négociation
. La posture du négociateur
. La gestion des conflits et des situations difficiles.
 

Public

Acheteur, vendeur ou manager amené à négocier.

Dates & lieux

La Roche sur Yon : nous consulter

Programme

Les techniques de persuasion (client interne ou fournisseur suivant les typologies d’achats)

Les techniques de persuasion : Etre convaincu, la posture de demandeur, la gestion du vocal, la gestion du non verbal, le regard, l’alliance, la gestion du temps de parole : fiche pratique.

 

 

Les techniques de coopération

La recherche et la création d’une solution apportant plus de valeurs aux deux parties plutôt que la recherche de gain individuel.
Les techniques de coopération selon Steiner. Illustration via un jeu pédagogique et identification des 5 principes clés.
Le lien avec les clients internes : la place du négociateur vis-à-vis du client interne, ainsi que les règles pour entretenir une bonne coopération et alliance.

 

 

La gestion des situations difficiles

Les principes de la communication non violente. Nombreux cas et exemples.
Outil permettant de s’exprimer en toute situation (notamment de blocage ou conflit) permettant ainsi de réduire la tension en toute situation, sans rajouter ‘de l’huile sur le feu’.

 

 

Les profils de négociateur

Identifier son profil de négociateur et ses axes d’améliorations possibles.

 

 

Les stratégies de négociation

Prendre l’initiative de la négociation ou la laisser, allez vite – prendre le temps ou aller lentement, adapter la posture de leader (qui impose), de partenaire ou de suiveur (qui écoute et questionne) suivant les situations, le rapport de force et l’optique de négociation : les participants co construisent un outil (sous la forme d’une matrice) qui leur permettra de clarifier ces points de manière précise… et ne plus hésiter à aller négocier !

 

 

 
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant spécialisé en achat
Méthodes :

Comprendre puis compléter son profil de négociateur. Prendre en compte les aspects relationnels de la négociation.


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2 jours, 14 heures

635 € NET

réf : AL03

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