CCI Vendée
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Formation Continue - Achats et Logistique

Négociations d'achat

Toutes les clés d'une négociation achat réussie

Objectifs

. Préparer et mener une négociation .

. Adapter sa communication à la stratégie de négociation.

. Deéveloppper sa posture de négociateur.

. Savoir gérer les conflits et les situations difficiles.
 

Public

Acheteur.

Tout collaborateur améné à conduire une négociation avec un fournisseur, un sous traitant ou un prestataire de service.

Dates & lieux

La Roche sur Yon : 8, 9, 22 et 23 novembre 2018

Programme

Qu’est-ce que négocier ?

Définition

 

 

Replacer la négociation dans le processus achats

La place de la négociation dans le processus achats. La valeur ajoutée de la négociation en lien avec les autres étapes du processus achats
3 points de vigilance avant de rentrer en négociation : notion de coût complet et prise de hauteur, notion de besoin, faut il toujours rentrer en négociation ?

 

 

Gestion de la pression sur la négociation et résistance

Etude du comportement naturel en situation de négociation : nos tendances naturelles, les points de vigilance, nos difficultés en situation de négociation.
Les principes clés de la résistance : l’économie des arguments, le vacillement, la résistance par la demande de contrepartie, la gestion des demandes directes, la méthode des petits pas, les silences. Le lien entre stress, tension, résistance, conflit, pression.
Mise en situation sur un produit d’achat courant.
L’incidence de la pression sur la négociation et les résultats attendus ;

 

 

Les arguments et tactiques en négociation

Qu’est-ce qu’un bon argument ? proposition d’un listing d’arguments pour ne jamais être à court d’arguments.
Les 6 tactiques de négociation

 

 

Préparation de la négociation

L’évaluation du rapport de force : comment factuellement évaluer son rapport de force avec les 6 éléments du pouvoir ? le poids, le choix, l’influence, la sanction, l’information, le temps.
La compréhension des enjeux réciproques et des forces de chacun
La fixation des objectifs et le kit de survie.

 

 

L’enchaînement des objectifs de négociation et la gestion des ruptures

Dans quel ordre doit-on enchaîner les objectifs de négociation ? qualité, délai, prix, durée de contrat etc… les types de concessions possible. La matrice de l’importance pour moi et pour l’autre. L’élargissement de la zone d’accord possible.
La gestion des ruptures, l’intérêt, le principe d’éthique associé : jusqu’où continuer la négociation ?

 

 

La conduite de négociation

Le  timing de la négociation
L’ordre du jour de la négociation, la gestion de l’information et le principe du donnant donnant
Les 4 phases de la négociation

 

 

La formulation en négociation

Gestion de la formulation : la baisse de la tension sur la relation, la gestion des arguments, refus, et les demandes directes pour monter la tension sur l’objet.
Reprendre le leadership de la négociation et de la négociation : l’incidence des techniques de questionnement et des demandes directes & indirectes. Savoir demander, identifier les principes d’une belle demande.

 

Les techniques de persuasion ( client interne ou fournisseur suivant les typologies d'achats)

Les techniques de persuasion : Etre convaincu , la posture de demandeur, la gestion du vocal, la gestion du non verbal, le regard, l'alliance, la gestion du  temps de parole: fiche pratique

 

Les technique de coopération

La recherche et la création d'une solution apportant plus de valeurs aux deux parties plutôt que de la recherche de gain individuel.

Les techniques de coopération selon Steiner. Illustration via un jeu pédagogique et identification des 5 principes clés.

Le lien avec les clients internes : la place du négociateur vis-à-vis du client interne, ainsi que les règles pour entretenir une bonne coopération et alliance.

 

La gestion des situations difficiles

Les principes de la communication non violente. Nombreux cas et exemples.

Outil permettant de s'exprimer en toute situation ( notamment de blocage ou conflit) permettant ainsi de réduire la tension en toute situation, sans rajouter de l'huile sur le feu.

 

Les profils de négociateur

Identifier son profil de négociateur et ses axes d'amélioration possibles.

 

La conduite de négociation 

Le timing de la négociation

L'ordre du jour de la négociation, la gestion de l'information et le principe donnant donnant.

Les 4 phases de la négociation.

 
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Plus pédagogiques

Animateur : Consultant spécialisé en achat
Méthodes :

Simulation de négociation (dans le rôle de l'acheteur et du vendeur).

Jeux de rôle avec utilisation de la vidéo.

Etude de cas.

Mise en situation à partir de cas réels de participants.

Atelier réflexion, brainstorming.

Partage d'expériences.

Apports théoriques.


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4 jours, 28 heures

1300 € NET

réf : AL02

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