CCI Vendée
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Formation Continue - Achats et Logistique

Maîtriser les négociations d'achat - Niveau 1

Toutes les clés d'une négociation achat réussie

Objectifs

. Préparer et mener une négociation interne ou externe
. Mieux communiquer afin de cerner les motivations des interlocuteurs.

Public

Acheteur, vendeur ou manager amené à négocier.

Dates & lieux

La Roche sur Yon : 19 et 20 octobre 2017

Programme

Qu’est-ce que négocier ?

Définition

 

 

Replacer la négociation dans le processus achats

La place de la négociation dans le processus achats. La valeur ajoutée de la négociation en lien avec les autres étapes du processus achats
3 points de vigilance avant de rentrer en négociation : notion de coût complet et prise de hauteur, notion de besoin, faut il toujours rentrer en négociation ?

 

 

Gestion de la pression sur la négociation et résistance

Etude du comportement naturel en situation de négociation : nos tendances naturelles, les points de vigilance, nos difficultés en situation de négociation.
Les principes clés de la résistance : l’économie des arguments, le vacillement, la résistance par la demande de contrepartie, la gestion des demandes directes, la méthode des petits pas, les silences. Le lien entre stress, tension, résistance, conflit, pression.
Mise en situation sur un produit d’achat courant.
L’incidence de la pression sur la négociation et les résultats attendus ;

 

 

Les arguments et tactiques en négociation

Qu’est-ce qu’un bon argument ? proposition d’un listing d’arguments pour ne jamais être à court d’arguments.
Les 6 tactiques de négociation

 

 

Préparation de la négociation

L’évaluation du rapport de force : comment factuellement évaluer son rapport de force avec les 6 éléments du pouvoir ? le poids, le choix, l’influence, la sanction, l’information, le temps.
La compréhension des enjeux réciproques et des forces de chacun
La fixation des objectifs et le kit de survie.

 

 

L’enchaînement des objectifs de négociation et la gestion des ruptures

Dans quel ordre doit-on enchaîner les objectifs de négociation ? qualité, délai, prix, durée de contrat etc… les types de concessions possible. La matrice de l’importance pour moi et pour l’autre. L’élargissement de la zone d’accord possible.
La gestion des ruptures, l’intérêt, le principe d’éthique associé : jusqu’où continuer la négociation ?

 

 

La conduite de négociation

Le  timing de la négociation
L’ordre du jour de la négociation, la gestion de l’information et le principe du donnant donnant
Les 4 phases de la négociation

 

 

La formulation en négociation

Gestion de la formulation : la baisse de la tension sur la relation, la gestion des arguments, refus, et les demandes directes pour monter la tension sur l’objet.
Reprendre le leadership de la négociation et de la négociation : l’incidence des techniques de questionnement et des demandes directes & indirectes. Savoir demander, identifier les principes d’une belle demande.

 

 
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant spécialisé en achat
Méthodes :

Mener à bien une négociation achats. Acquérir des méthodes et techniques robustes de négociation.


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2 jours, 14 heures

635 € NET

réf : AL02

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